По итогам 2-х "облачных" круглых столов в ноябре (для IBM и CRN), и жарких дебатов с интеграторами родился вот такой вариант объяснения на чем и как можно зарабатывать в Облаках… Нужен такой тренинг? Обращайтесь 
Общее мое впечатление от услышанного за последний месяц таково:
- Существует огромный разрыв в уровне понимания возможностей Облаков для развития ИТ-бизнеса между, скажем так, “федеральными” системными интеграторами и средними и мелкими компаниями.
- Уровень структурирования в головах представляет собой абсолютно гомогенизированную субстанцию (это даже не каша, а, скорее, суп-пюре) из набора разрозненных фактов, почерпнутых из разрозненных источников и без каких-либо причинно-следственных связей. Ну, например, рассказываешь про частные облака на инфраструктуре клиента, а в ответ: “в наши края интернет еще не провели!” :@
- Если облачные вендоры хотят развивать этот бизнес не только через топ 10 своих партнеров, то остальных придется основательно учить.
Собственно предлагаемый вашему вниманию материал – это моя первая (еще по горячим следам) попытка навести порядок в голове у малого и среднего интегратора и/или реселлера, что бы показать ему “где деньги…”. С радостью приму любую конструктивную критику, рекомендации и пожелания к улучшению.
На SOFTPROMotion 2011 я в числе прочего рассказывал о решениях британской компании 1E, позволяющих снизить потери и соответствующие им затраты на лицензирование, установку и обновление ПО, а также затраты на электропитание для ПК и серверов. На моей памяти это второе после виртуализации решение, позволяющее с такой легкостью обосновать бизнес-кейс для бизнеса. Продукты 1E в основном дополняют возможности Microsoft System Center и работают на инфраструктуре Microsoft.
Типичные виды потерь в ИТ-инфраструктуре включают:
Использование решений 1E приводит к следующим возможным результатам (ROI достигается за счет снижения TCO):
Посчитаем ROI при переходе на AutoCAD 2012
В пятницу я выступал перед партнерами Autodesk на SOFTPROMotion 2011 во Львове. Рассказывал о методах расчета ROI для обоснования перехода с AutoCAD 2008 на версию 2012. Чувствовалось, что сама идея по оценке эффективности перехода для многих участников стала откровением , но в итоге получилось весьма интересное обсуждение.
Слайды презентации:
ROI калькулятор в формате Microsoft Excel доступен здесь.
Вчера в рамках выставки "Инфобезопасность" состоялся круглый стол "Безопасность виртуальных инфраструктур", который вел Александр Самойленко (VMgu.ru). Я рассказывал о моделях и методах оценки возврата на инвестиции (ROI) в технологии информационной безопасности на примере продуктов vGate и TrustAccess компании "Код Безопасности", в том числе обеспечивающих защиту информации в виртуальных средах.
Слайды презентации:
Методы расчета отдачи на инвестиции (ROI) в технологии информационной безопасности (ИБ)
Про метод расчета ROI для vGate я уже писал, поэтому рассмотрим более подробно подход к оценке ROI для межсетевого экрана TrustAccess.
Организаторы состоявшейся 6 сентября в Москве конференции ЦОД 2011 пригласили меня модерировать (за что им отдельное спасибо) секцию “Облачные сервисы”. Я с удовольствием согласился и хочу по итогам поделиться несколькими мыслями об облачных делах.
Слайды моего вступления:
Терминология
Впервые на моей памяти не было битвы терминов. В начале своего вводного доклада я дал классическое определение cloud computing по материалам NIST и затем волевым решением ведущего запретил любые обсуждения по этому поводу. Никто и не пытался 
. Это приятно, т.к. бывало, что на прошлых собраниях облачной общественности до 50% всего времени уходило на бесплодные споры “а что же такое облако”. Рекомендую в дальнейшем использовать такой подход и на других мероприятиях.
Конечно, это не спасло участников от традиционной путаницы между cloud computing и managed hosted services, но прогресс все равно значительный.
В одном из проектов, в котором я весьма активно участвую в последнее время, случилось событие достойное пресс-релиза. Итак…
***
Москва, 23.05.2011. Компания SOTAL, разработчик интерактивных и рекламных приложений для платформ IPTV/OTT, объявляет о начале пилотного проекта по внедрению технологии Click.AD в сети «Билайн» ТВ компании «ВымпелКом», при поддержке фонда прямых инвестиций iTech Capital.
Преимущества SOTAL Click.AD для операторов услуг IPTV/OTT
Решения на базе технологии SOTAL Сlick.AD позволяет операторам услуг IPTV/OTT повысить доходность и лояльность своей абонентской базы. Сlick.AD дает возможность размещать в сетке вещания целевые рекламные сообщения в контексте того, что происходит на экране телевизора, с возможностью получения обратной связи от зрителя через обычный телевизионный пульт. Кроме того, Click.AD предлагает абонентам услуг IPTV/OTT интерактивный доступ к более чем 20 готовым приложениям: Twitter, Facebook, BКонтакте, Погода, Пробки, «Магазин на диване». Дополнительные приложения доступны по заказу оператора.
По данным Gartner, ежегодный мировой средневзвешенный рост рынка IPTV составляет 41.3%. В России в последние месяцы наблюдается взрывное увеличение количества подписчиков этой услуги. При этом SOTAL Click.AD увеличивает возможности операторов по возврату инвестиций в проекты внедрения платформ IPTV/OTT за счет появления новых гибких способов роста монетизации абонентской базы и увеличения ARPU.
Зачем и как Accenture управляет своим департаментом информационных технологий как бизнесом
29 апреля я проводил семинар для компании Accenture “Методы эффективной ИТ-стратегии: как начать меньше тратить и больше зарабатывать?” Со стороны Accenture в семинаре приняли участие Вадим Пестун (партнер, руководитель практики технологического консалтинга в России), Екатерина Зимина (директор по продажам практики технологического консалтинга в России) и Max Di Gregorio (Senior Manager Technology Consulting).
Мы обсуждали с CIO различных компаний следующие основные вопросы:
Вклад ИТ в реализацию бизнес стратегии - Развитие бизнеса с ИТ:
- Снижение бизнес затрат при помощи ИТ
- Увеличение бизнес доходов с ИТ
- Управление ИТ как бизнесом
- Управление изменениями бизнеса через преобразования в ИТ
- ИТ-стратегия и преобразование ИТ
- Быстрое и устойчивое снижение ИТ затрат
Мне было интересно попытаться объединить различные стратегические методы, показавших свою эффективность по опыту Accenture, для демонстрации потенциала концепции “IT as a Business” – управление департаментом информационных технологий (ДИТ) как бизнесом.
В современных условиях ДИТ должен работать с максимальной операционной эффективностью, при этом поддерживая постоянно изменяющиеся потребности своих внутренних пользователей. Управление только операционными затратами не решает всех проблем, т.к. остаются вопросы по оценке вклада ДИТ в общую эффективность всей компании. Для решения этой задачи CIO должен быть сфокусирован на добавлении ценности бизнесу и управлению ДИТом как бизнес подразделением.
Accenture использует этот подход уже более 10 лет и на этом интервале были получены следующие результаты:
Вчера я делал соответствующий теме заголовка доклад на Microsoft eCommerce Day. Аудиторию составили, в основном, представители крупной сетевой розницы.
Конверсия является одним из ключевых показателей в электронной коммерции и характеризует отношение числа посетителей сайта к числу покупателей.
По данным E-tailing group (2010 Annual Merchant Survey USA) конверсия у 56% операторов электронной коммерции ниже 3%! Как отмечает Forrester Research (Customer Experience Is An International Challenge Dissatisfaction Varies Across Countries, As Do The Business Consequences):
Одна из основных проблем … — время потраченное впустую на поиск информации. Измеряйте любые улучшения веб-сайта, описания продуктов или других способов общения с клиентами по времени, необходимому для нахождения конкретной информации…
Каким образом можно повысить конверсию коммерческого сайта с FAST Search for Internet Site
Основными способами являются:
Управление ассортиментом
- FAST позволяет управлять выкладкой товаров на страницах с результатами поиска на основании бизнес правил, которые могут настраивать, например, менеджеры разделов сайта.
- Свои правила могут быть установлены для разных секций сайта, разных регионов, дней недели… Это позволяет повышать монетизацию за счет премиального размещения товаров, организации распродаж, целевого показа специальных предложения, контроля складских остатков и т.д.
- Продвижение отдельных товаров и/или брендов
- Создание брендованных мини-магазинов внутри магазина.
- Позиция товара на странице выдачи результатов поиска определяется на основании правил
- FAST позволяет размещать промо баннеры и объявления о промо-акциях в контексте запросов, профиля пользователя и на основании других бизнес-правил.
- Ценообразование
- Мониторинг цен конкурентов, например, для анализа возможности включения товаров в программы гарантированно лучшей цены.
- В приведенном примере внедрения FAST в международной розничной сети Expert, FAST Search осуществляет мониторинг цен конкурентов, обрабатывает результаты мониторинга и выдает менеджерам категорий оповещения и отчеты
- Реклама
- Аналогично способам продвижения и выкладки товаров, FAST может размещать рекламные объявления на основании бизнес-правил и с учетом контекста профиля и поведения пользователя.
- Повышение качества обслуживания клиентов
- Качественный поиск по сайту и базе знаний операторов call center позволяет снизить затраты на обслуживание и повысить лояльность клиентов.
Исследование Aberdeen Group показывает, что:
“[с корпоративным поиском] лучшие в классе организации смогли снизить затраты на поддержку на 15%, в сравнении с 3% ростом в других организациях.
Аналогично, лучшие в классе организации смогли улучшить время решения проблем клиентов в среднем на 10%, против 7% у других организаций”.
Происходит это за счет того, что поиск ответа на сайте в режиме самообслуживания обходится оператору на порядки дешевле звонка клиента в call center.
В результате внедрения FAST Search компания DELL отмечает, что:
Поиск увеличивает конверсию посещений в 5 раз (в сравнении с посещениями без поиска)
Внедрение FAST Search for Internet Sites дает очень хорошие результаты с точки зрения ROI и окупаемости. Например, при следующих исходных данных для интернет магазина:
- 100 000 посетителей в сутки
- 51% Посетители > Искатели (те кто ищут поиском по сайту или при помощи навигации по разделам)
- 20% Искатели > Покупатели (те кто отложили товар в корзину)
- 36% Покупатели > Клиенты (те кто оплатили товар в корзине)
- 25% Искателей ищут поиском по сайту
- 500% рост конверсии среди Искателей поиском после внедрения FAST Search (по результатам проекта внедрения для dell.com)
- 1000 р. – средний чек
- 6% – рост среднего чека с FAST Search (по результатам проекта внедрения для dell.com)
- 20% – средняя маржа
Получим следующие инвестиционные показатели проекта:
Данные по этапам конверсии взяты по результатам оценки компании sysIQ для он-лайн продаж электроники в США. Слайды презентации представлены ниже:
TCO и ROI для CIO
Репост. Оригинал статьи опубликован в онлайн издании Компьютерное Обозрение
Введение
«Кстати, с айтишниками я не мог вообще никогда вести переговоры. Мне казалось, что я говорю на русском, а они – на козьем. Надо иметь человека в компании, который переводит с козьего, а нам с этим не везло абсолютно. А переводчика с их стороны практически никогда не бывало».
Е.Чичваркин
Проблема, последствия и решение
На фоне не утихающих споров о месте и роли Chief Information Officer (CIO, Прим.: Этим сокращением я далее для краткости буду называть самого главного по информационным технологиям в организации. Это может быть директор по информационным технологиям (ИТ), или приходящий ИТ-администратор. Все зависит от размера организации и роли, которую в ней играют ИТ) в мировой истории, одно остается ясным как день: большинство CIO не понимает потребностей CxO (остальные руководители), а они не понимают языка CIO. Летом 2010 года совместно с коллегами из IBM и IBS я проводил семинар для участников клуба 4CIO на тему «Расчет TCO и ROI для ИТ-проектов: математика или гадание на кофейной гуще? Считаем и думаем вместе!»
В результате жаркого обмена мнениями в очередной раз подтвердились следующие выводы:
- Между департаментом информационных технологий (ДИТ) и остальной частью компаний (условно назовем ее «бизнесом») существует определенное противостояние по отношению оценки эффективности инвестиций в ИТ. Бизнес обвиняет ДИТ в отсутствии эффективности от внедрения новых технологий. ДИТ считает, что бизнес не знает, что ему нужно и не может предоставить исходных данных для оценки эффективности внедрения.
- CIO интуитивно понимают, что нужно бизнесу, но не могут описать решения в понятных для бизнеса терминах отдачи от инвестиций, т.е. на языке финансов и цифр;
- Большинство участников признают проблему и пытаются искать ее решение, т.е. искреннее хотят научиться говорить с «бизнесом» на одном языке.
Последствия такого противостояния могут иметь осязаемо негативный эффект для бизнеса компании. Потраченные зря инвестиции, неспособность быстро реагировать на изменения в бизнес среде и потеря конкурентоспособности очень часто бывают вызваны элементарной неспособностью слушать и понимать друг друга.
Если бизнес не знает чего просить у CIO, то CIO должен лучше всех знать, что нужно бизнесу
Очень важную проблему описывает в своем интервью McKinsey Quarterly Christoph Schmallenbach – COO страховой компании Generali Deutschland:
The core thing is that a customer will not ask for a use of a certain technology. The customer is unable to describe the solution. If you would have asked, 100 years ago or 150 years ago, people what they really need, they would have answered, “Faster horses.” So they wouldn’t have described a car. I guess the same will be true today when it comes to insurance products. If we collect 1,000 customers and ask our customers, “What do you really want to have?” I think they are unable to describe the new service. But the customer is very able to describe his need.
Абсолютно тоже самое происходит при взаимоотношении CIO с его CxO коллегами. Они не могут сказать какие ИТ услуги (продукты, решения) им нужны, но они могут описать свои потребности. Соответственно CIO лучше кого-либо должен знать, что необходимо для развития и повышения эффективности бизнеса его компании. Для этого ему нужно уметь слушать, понимать бизнес проблемы и продавать идеи и технологии для решения этих проблем.
